Михайло Винницький — один з провідних експертів у галузі управління продажем в Україні,викладає у Києво-Могилянській Бізнес Школі,автор однієї з найбільш яскравих програм kmbs “Школа управління продажем”,та співавтор нещодавно започаткованої програми “Школа глобальних ринків”. Консультує такі українські компанії як Автек,Asbis,КЗЕСУ,Євроіндекс,Росава,ПриватБанк,Siemens,AXA,SI BIS LLC,Danfoss Україна,Bonduelle central europe kft.

Ми запитали у Михайла,які виклики нині стоять перед українським бізнесом у регіонах.

– Михайле,як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажу?

– Ставку! Дуже просто. Ставка може бути з певним відсотком бонусу. Є абсолютно хибне поняття,що хороший продавець – це «голодний» продавець. Хороший,але «голодний» продавець буде «втюхувати»,адже йому треба вижити,прогодувати свою сім’ю. А ми часто дивуємося,чому продавці не є лояльні до наших компаній?! Якщо ви будете ставитись до них нелояльно,то,очевидно,й вони не будуть лояльні до вас. Криза вчить,що ми маємо відбирати найкращих людей. І кожному ми маємо платити ставку,а пізніше якусь частину,яка їх винагороджує за результат. Відповідно 80% ставки,20% – бонус.

– На Вашу думку,які найбільші виклики зараз стоять перед українським бізнесом в регіонах?

– Я думаю,вміння мислити довгостроково і стратегічно. Є таке поняття,як «пастка власника»: регіональний бізнес дуже часто зосереджений на власникові – він його створив,він ним і керує,не шукаючи менеджерів,яким можна делегувати частину обов’язків. Нічого поганого в цьому немає,але це модель,яка може бути успішною тільки на локальному рівні. Як тільки діяльність починає виходити за рамки регіону,власник не може всім займатись,відповідно,мусить створювати команду. Тоді постають питання довіри,довгостроковості,стратегічності.

– На чому зараз варто фокусуватися компаніям,які прагнуть не втратити свої позиції?

– Проблема в тому,що дуже багато українських підприємств не готові до виходу на європейський ринок. Не тому,що вони об`єктивно не готові,а тому,що в них в голові сидить комплекс меншовартості. І це проблема,яку відносно легко можна перебороти,просто спробувавши. На мою думку,найпростіший ринок для нас – це ринок Польщі. Поляки завжди до нас дуже добре ставились. Може,Білорусь,але,знову ж таки,маленький і не дуже цікавий ринок в порівнянні з європейським,який також поруч. У це,можливо,важко повірити,але європейці не мають ріг,вони не кусаються,з ними так само можна спілкуватися. І,чесно кажучи,проблема мови,про яку дуже часто говорять,якраз із поляками є мінімальною. Якщо говорити про інші країни,ця проблема є трішки більшою,але сьогодні універсальною мовою бізнесу в Європі,та і в усьому світі,є англійська. В Європі всі англійською говорять з акцентом,так,як і ми. Очевидно,що краще,якщо ми можемо виходити на німецький ринок,знаючи німецьку мову,чи на французький,знаючи французьку,чи на італійський,знаючи італійську,але завжди знайдуться клієнти,які зрозуміють,що англійська – все ж таки мова бізнесу,і можна створити потрібні зв’язки,спілкуючись англійською.

Про що будете говорити на зустрічі з бізнес-спільнотою Волині 22 червня?

Будемо говорити про персоналізацію та репутацію як ключі до успіху в ситуації невизначеності на ринку. Про те,як перестати зосереджуватись лише на прибутку та почати думати про цінність для клієнта,робити якісно те,що подобається. Подумаємо над тим,як раціонально платити продавцям в умовах падіння продажів,поспілкуємося про побудову системи мотивації на методах,які дійсно працюють на перспективу.